Januar v prodaji ni čas za več sporočil, več klicev ali več »follow-upov«.
Večina pogovorov, ki so decembra obstali, ni obstala zaradi pomanjkanja interesa. Obstali so, ker so bili preprosto odloženi.
In tukaj večina prodajnikov naredi napako.
Poskušajo pogovor znova zagnati z nujnostjo. Z dodatnimi razlagami, zakaj je zdaj pravi trenutek. Ali s prijaznimi opomniki, ki nimajo teže.
Rezultat je skoraj vedno enak: tišina.
Namesto da nadaljuješ tam, kjer se je pogovor ustavil, ga je treba postaviti na novo.
Ne s pritiskom. Ne z argumenti. Ampak s preverjanjem realnosti.
V enem sporočilu:
– poimenuješ, zakaj se je pogovor ustavil
– pokažeš, da nadaljevanja ne jemlješ za samoumevno
– sogovorniku pustiš prostor, da pove resnico
Primer iz realnega B2B konteksta:
Rad bi na kratko preveril, kje sva ostala. Novembra sva pogovor ustavila zaradi časovnice in internih prioritet. Zdaj, ko se je leto obrnilo, me zanima:
Je to še vedno tema, ki je čakala na pravi trenutek, ali se je fokus vmes premaknil drugam?
To ni vprašanje za izgovor. To je vprašanje za opredelitev.
Uporabi kodo za popust PM100 za brezplačno kotizacijo za naslednji PM dogodek.*
Ljudje se ne radi vračajo k odločitvam, ki so jih že mentalno zaprli. Januar je edini mesec, ko je to normalno.
Letni načrti. Pregled prioritet. Ponovno usklajevanje med tem, kar govorimo, in tem, kar dejansko delamo.
Ko sam poimenuješ prejšnjo oviro, sogovorniku olajšaš odgovor. Ni mu treba iskati nove razlage – samo pove, ali stari razlog še velja.
To je lažje kot klasičen follow-up.
Pri tem pristopu ne poskušaš rešiti vsakega posla. Spremeni se vprašanje.
Namesto: »Ali gremo naprej?«
Postane: »Če ne gremo, zakaj ne?«
Neodločnost preneha biti ozadje. Postane zavestna odločitev. In takrat se posli:
– ali premaknejo hitro
– ali zaključijo jasno
Oboje je dobro.
Nejasen pipeline jemlje energijo. Jasen pipeline daje fokus.
Če januarja pritisneš, zapreš prostor za odgovor. Če samo razlagaš, pogovoru ne daš smeri.
Prava drža je mirna, zadržana in jasna.
Tvoja naloga ni prepričevanje. Tvoja naloga je preveriti, ali to, kar je veljalo decembra, velja še danes.
Če je tvoj pipeline poln, a tih, to ni slab znak. To je trenutek, ko se pokaže razlika med prodajnikom, ki samo sledi in prodajnikom, ki zna zahtevati jasnost.
Takšna prodajna drža se ne gradi iz skript. In se ne ohranja z motivacijskimi sporočili.
Ohranja se v okolju, kjer se realne prodajne situacije odkrito razčlenjujejo in kjer nisi sam, ko je pritisk največji.
In to je razlog, zakaj obstaja Prodajni Mindset Klub.
Ne kot bližnjica do zaprtih poslov. Ampak kot okolje, kjer takšen način razmišljanja postane normalen.
*Koda za popust velja izključno za PM dogodek, ki bo potekal 27. februarja 2025 v Ljubljani. Koda je unovčljiva samo enkrat in velja za prvo uspešno prijavo, pri kateri je koda uporabljena.
