Vsak povprečen prodajalec pravi: »December je slab mesec, ljudje imajo dopuste, proračuni so zaprti.«
To je izgovor, s katerim upravičijo dejstvo, da ne razumejo, zakaj v resnici posel ne uspe.
Resnica je drugačna. Posli ne propadejo zaradi časa v letu, ampak zato, ker je odlašanje za stranko lažja izbira kot sprejeti odločitev.
V zadnji fazi ne tekmujete več s konkurenco, ampak s:
Posli ne propadejo, ker vaša rešitev ni dobra. Propadejo zato, ker je za stranko lažje, varneje in čustveno manj tvegano narediti nič, kot pa se odločiti za spremembo.
Namesto da bi zmanjšali pritisk, ga povečujejo:
»Samo preverjam.«
»Se slišimo naslednji teden.«
»Ali imate kakšen update?«
To niso prodajni prijemi, vendar dodajajo pritisk brez jasnosti in otežujejo odločitev.
1. Jasnost
Stranke ne odlašajo, ker potrebujejo več časa. Odlašajo, ker jim je naslednji korak nejasen ali preobremenjujoč.
Ko jim jasno pokažeš:
odstraniš negotovost. Ko ni presenečenj, ni več razloga za odlašanje.
2. Status
Stranke se ne odločajo zgolj racionalno, ampak glede na to, kako odločitev vpliva na njihovo vlogo, ugled in prihodnost.
Odločitev moraš predstaviti kot:
Uporabi kodo za popust PM100 za brezplačno kotizacijo za naslednji PM dogodek.*
3. Tveganje
V tej fazi stranke ne skrbi, ali izdelek deluje. Skrbi jo, kdo bo odgovoren, če se odločitev ne izkaže za pravo.
Zato je tvoja vloga, da:
Pozna faza prodaje ni prepričevanje. Je zmanjševanje pritiska.
Ne pomagaš jim sprejeti odločitve. Pomagaš jim, da se z njo počutijo varno.
Posli ne propadejo zato, ker bi kupci izgubili interes, bili preveč zasedeni ali odšli na dopust.
Propadejo, ker je odločitev v zadnji fazi preprosto pretežka.
Ko to razumeš, prodaja ni več pritiskanje ali prepričevanje.
Postane pomoč pri odločitvi.
In ko stranki olajšaš odločitev, se posli začnejo zapirati bistveno lažje.
Prav zato pri prodaji ne odločajo le tehnike, skripte ali posamezni nasveti.
Odloča okolje, v katerem razmišljaš, se učiš in sprejemaš odločitve.
Prodajni Mindset Klub ni teorija in ni motivacijski krožek.
Je skupnost ljudi iz prodaje, vodenja in podjetništva, ki razumejo, kako v resnici potekajo odločitve, pogajanja in zapiranje poslov – tudi takrat, ko je najtežje.
V klubu dobiš:
Če želiš, da se posli ne ustavljajo decembra, januarja ali kadarkoli v letu, potrebuješ več kot tehnike.
Potrebuješ pravo okolje.
👉 Postani član Prodajni Mindset Kluba in bodi tam, kjer se prodaja jemlje resno.
*Koda za popust velja izključno za PM dogodek, ki bo potekal 27. februarja 2025 v Ljubljani. Koda je unovčljiva samo enkrat in velja za prvo uspešno prijavo, pri kateri je koda uporabljena.
