8. april 2026 · 16:00 – 20:30 · Ljubljana
ŠTEVILO MEST JE OMEJENO
Ugovori, ki jih slišiš:
“Moram premisliti.”
“Cena je previsoka.”
“To že imamo.”
“Pošljite ponudbo.”
“Zdaj ni pravi čas.”
Večina prodajalcev reagira. Najboljši razumejo. Ugovor skoraj nikoli ni problem. Problem je:
• kaj pomeni
• kdaj nastane
• ali gre sploh za ugovor
• ali za izgovor
In tukaj večina pogovorov razpade.
Ugovor ni napad. Je signal.
Če ga razumeš, vodiš pogovor. Če ga napačno interpretiraš, začneš prepričevati.
In ko začneš prepričevati, izgubiš moč.
To ni predavanje. To je delavnica na realnih primerih.
👉 Pred dogodkom vsak udeleženec pošlje: 10 najpogostejših ugovorov iz svoje prakse.
Na dogodku bomo izvedli:
✔️ 3× live coaching primere (Andrej – proces odločanja, psihologija, struktura)
✔️ Konkretne tehnike in odgovore (Silvester – sistem, formulacija, struktura)
✔️ Razčlenili razliko med ugovorom in izgovorom
✔️ Pogledali, kdaj se odločitev že zgodi (ali že izgubi)
To pomeni: Ne generični primeri. Tvoji primeri.
TRENUTNO
• Mesečno imaš 15 sestankov
• Izgubiš 3 zaradi napačnega reševanja ugovorov
To ni “slab dan”.
To je sistemska napaka.
Dvigniti closing rate za 10 %
lahko pomeni
30–40 %
več prihodka.
Brez več leadov. Brez več dela. Samo boljši trenutek odziva.
Ker problem ni v tem, da ne znaš govoriti. Problem je v tem, da reagiraš. V 4 urah:
• razbiješ avtomatske odzive na ugovore,
• vidiš, kdaj se pogovor preusmeri,
• razumeš, kdaj je odločitev že padla in
• dobiš strukturo, ki jo lahko uporabiš naslednji dan.
Večina prodajalcev posluša podcaste. Bere knjige. Shranjuje skripte. Ampak redko dobi:
• konkretno analizo svojega realnega primera
• live razčlenitev svojega ugovora
• povratno informacijo na način razmišljanja
Če ena napačna reakcija na ugovor pomeni izgubljen posel, potem 4 ure, ki to popravijo, niso strošek. So pospeševalnik.
Kraljevska tehnika reševanja ugovorov:
1️⃣ Ugotovi ali gre za pravi ugovor.
2️⃣ Ugotovi ali je odločitev že padla.
3️⃣ Premakni kriterij.
4️⃣ Uporabi strukturo odgovora.
5️⃣ Preveri zrcalno potrditev.
To ni improvizacija. To je sistem.
• Prodajalcem, ki želijo povečati uspešnost zaključevanja.
• Vodjem prodaje, ki želijo stabilnost ekipe.
• Podjetnikom, ki so vsak dan v pogajanjih.
• Vsem, ki so siti “moram premisliti”.
Ni za tiste, ki:
• iščejo motivacijski večer,
• želijo “quick fix” trike,
• pričakujejo skripto za vsako situacijo,
• niso pripravljeni pogledati svojih vzorcev in
• verjamejo, da je problem vedno v kupcu.
Če želiš nekoga prepričati na silo, to ni tvoja delavnica.
Silvester Kmetič
• dolgoletni prodajni praktik
• konkretne tehnike, sistemi in formulacije
• fokus: izvedba, jasnost, operativnost
Strokovnjak za prodajne sisteme in vedenje ljudi z 32 leti prakse. Prvi certificirani Transakcionalni Coach v Sloveniji (Katzengruber Akademie). Kot trener programov Top Selling Professional©, Fit for Leadership© in Transakcionalni Leadership združuje psihologijo odločanja, strukturo vprašanj in jasne prodajne rituale. Povezuje timske treninge z individualnim coachingom za vodje in prodajnike, da spremembe niso “motivacija”, ampak merljivi premiki v rezultatih.
Andrej Zalokar
• performance coach
• specialist za vzorce odločanja in vedenjsko dinamiko
• fokus: proces, psihologija, struktura
Svetovalec, trener in coach z več kot 20-letnimi izkušnjami v pogajanjih, komunikaciji in vodenju. Delal je v mednarodnih okoljih (med drugim 8 let z Brother Industries) in s 250+ podjetniki pri lansiranjih znamk ter gradnji prodajnih ekip. Naročniki so dosegali 10–60 % tržne deleže, v enem primeru 17 % povprečno letno rast v 5 letih. Soavtor knjige “Povezovalno vodenje” in partnerski trener KHD Skupine; uporablja Transakcionalni model vodenja in pristope, ki temeljijo na dejanskem vedenju ljudi.
Skupaj: Proces + tehnika. Psihologija + struktura. Razumevanje + izvedba.
Lokacija izobraževanja: Fantastični prostori, Stegne 23a, 1000 Ljubljana
Število mest je omejeno.
BONUS: Template “Kraljevski odgovor” (PDF)
